내가 원한다고 해서 상대방에게 무언가를 강제로 판매하려고 하면 상대방은 반드시 거부감을 느끼게 됩니다. 근데 팔아야 매출이 오르는데 그럼 팔지 말란 소리냐? 반문하실 수 있습니다. 하지만 팔지 않고도 파는 법이 있다고 합니다. 여기에서 그 방법에 대해 알려 드리겠습니다.
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판매를 잘하기 위해서는 구매하라고 말을 하지 않는 것
팔지 않고도 파는 법을 구매하라고 말을 하지 않는 거라고 합니다. 구매를 유도하지 않는 거죠. 그러면 사라고 말하지 않고도 사게 할 수 있는 방법이 있다는 건가요? 저자는 사라고 말하는 대신 살 수 있는 환경을 조성해 주라고 합니다. 사람들이 구매할 수 있는 환경을 조성해 주라는 겁니다. 가장 대표적으로 키워드를 말합니다. 원래는 소문자와 대문자가 섞여 있는 단어였다면 대문자로만 눈에 띄게 써 놓는 다든지 한글이라고 치면 굵기나 폰트 크기를 키워서 그 키워드를 강조하는 방법이 되겠죠. 이렇게 사고 싶은 감정을 말이 아니라 느낌으로 표현하라는 겁니다. 이렇게 되면 가게 인테리어나 홈페이지의 디자인은 아주 중요한 요소가 될 겁니다. 그렇다면 전혀 구매 유도를 하지 말라는 소리냐? 꾸며 놓기만 하고 가만 있으라는 소리냐? 말씀하시는 분들이 계실 건데요. 또 그건 아닙니다.
판매와 설득의 개념을 정확히 이해하기
이 두 가지 개념의 차이를 명확히 이해해야 합니다. 이걸 알면 여러분들은 완전히 세상이 달라 보일 겁니다. 판매는 여러분들이 원하는 것을 여러분들이 원하는 이유로 상대방이 사도록 시도하는 거라고 합니다. 반대로 설득은 고객들이 고객들만의 이유로 이미 하고 싶은 결정을 내릴 수 있도록 돕는 거라고 합니다. 이 차이가 이해가 되시나요?
즉 설득은 고객들이 이미 마음속으로 결정 내린 것을 구매할 수 있도록 부추기는 동조하는 활동이라고 보시면 되는 거죠. 따라서 우리가 집중해야 될 대상은 우리 자신의 마음이 아니라 고객의 마음이어야 한다는 거죠. 여러분들의 제품을 사지 않는 사람들은 원래부터 여러분의 제품에 관심이 없었거나 살 타이밍이 아니었던 것이니 그 사람들에게 집중할 필요가 없다는 겁니다. 여러분이 집중해야 될 사람들은 여러분들이 도움을 줄 수 있는 고객들, 여러분들의 도움을 필요로 하는 고객들이라는 거죠. 그 누구도 자신이 하기 싫은 일을 하라고 설득하는 것을 좋아하지 않습니다. 그리고 대부분의 판매 방식은 이런 방식이기에 사람들은 영업에 대한 인식이 좋지 않습니다.
예를 들어 애플의 아이폰 같은 경우에는 누가 사라고 하지 않아도 매장을 오픈 할 때 까지 기다렸다가 줄을 서서 사죠. 마치 마취 된 것과 같습니다. 아무도 사람들에게 애플 제품을 사라고 하지 않았지만 그리고 설득할 필요도 없었지만 그들은 마취 된 사람처럼 아무런 거부감 없이 아무런 감각 없이 구매하게 된다고 말이죠. 왜 이런 현상이 나타날까요? 그 이유는 간단합니다. 바로 사람들은 애플을 좋아하기 때문입니다.
구매에서 호감은 아주 중요한 요소
구매에 있어서 호감이라는 요소는 매우 중요하게 작용하죠. 사람들은 좋아하는 사람의 제품이나 좋아하는 브랜드의 제품을 그냥 삽니다. 좋아 하는데 이유가 없는 것처럼 사는데도 이유가 없는 거죠. 판매의 모든 것은 감정으로 돌아갑니다. 3억 짜리 차가 굳이 필요한 사람은 없을 겁니다. 굳이 롤스로이스나 람보르기니와 같은 차를 3억 이나 주고 살 필요는 없는 것처럼 말이죠. 하지만 사람들은 삽니다. 왜 일까요? 그건 그걸 사게 됨으로 기분이 좋아 지니까요? 우리의 발은 한컬레면 충분한데 왜 신발장을 보면 수십 가지, 수백 가지의 신발이 진열되어 있을까요. 그 당시에 여러분들은 그 신발이 사고 싶었기 때문이죠. 자 그렇다면 어떻게 하면 다른 사람들이 여러분들의 제품을 구매할 수 있다는 감정을 불러 일으킬 수 있을까요?
판매하고자 하는 제품에 프레임을 씌우자
여러분들이 지금부터 할 일은 판매하고자 하는 제품에 프레임을 씌우시는 겁니다. 여러분들이 씌운 프레임은 고객들로 하여금 프레임 밖에 있는 것들에 대한 시선이 빼앗기는 것을 막아 주고요. 여러분의 제품에 집중하게 만들어 줍니다. 프레임이란 개념이 생소하실 텐데요. 이 프레임은 거창한 게 아닙니다. 제품의 용도나 뭔가를 장황하게 포장하는 게 아니라 여러분들 제품의 인상적이고 긍정적인 부분을 강조해 주면 되는 겁니다. 제품에는 긍정적인 측면도 있고 부정적인 측면도 있을 겁니다. 그리고 여러분들은 긍정적인 한 측면에 집중할 수 있도록 만들어 주면 되는 거죠.
이때 중요한 것은 고객이 여러분들의 제안이나 제품 서비스, 구매 기회에 대한 긍정적인 측면에 집중할 수 있도록 유도해야 된다는 거예요. 고객들이 여러분들의 제품에 긍정적인 측면에 집중할 수 있도록 유도하고 고객들을 행복하게 만들면 구매로 이어진다는 사실 말이죠. 고객들은 처음 여러분들에게 어떤 믿음이 생기게 될 거예요. 근데 이 믿음이라는 것은 동전의 양면과 같습니다. 누군가는 여러분의 제안을 긍정적으로 받아들일 겁니다. 하지만 또 누군가는 여러분의 제안을 의심의 눈초리로 바라보게 되겠죠. 그런데 많은 사람들이 눈치채지 못하고 있는 사실이 이 두 가지 감정 모두 믿음에 해당 한다는 사실이에요.
긍정적인 믿음은 고객이 원하는 결과가 나타날 것이라는 믿음이에요. 반대로 의심은 고객이 원하는 결과가 나타나지 않을 것이라는 믿음이에요. 둘 다 믿음이죠. 처음에 말한 믿음은 사실 걱정할게 없습니다. 그들은 이미 여러분들의 제안에 예스라고 대답할 준비가 되어 있다는 겁니다. 하지만 후자의 믿음은 즉 의심은 부정적인 결과에 집중하고 있기 때문에 그리고 불안감을 느끼고 있기 때문에 발생하죠. 그래서 초반에 말한 대로 구매하지 말라고 한 것입니다.
마음이 없던 누군가에게 무언가를 구매하라고 유도하는 것은 불안감을 자아내게 되어 있어요. 여러분들이 쫓고 있다는 느낌을 주고 압박감을 주게 되면 사람들은 본능적으로 저항하게 되어 있습니다. 그렇다면 그런 고객들에게 어떤 말을 해줘야 할까요? 그들이 대접 받고 있고 그들의 이익을 최우선으로 생각하고 있다고 느끼게 해줘야 해요. 진심으로 여러분들이 그들이 잘 되었으면 한다고 느끼도록 해줘야 된다는 거죠. 팔지 말고요 고객들이 편하게 살 수 있도록 환경을 조성해 주세요.
세일즈 코치 마이런 골든은 판매에서 제일 중요한 것은 고객의 마음을 잡는 것이라고 합니다. 판매를 시작한다면 지금부터 위의 사실을 늘 인지하여 판매를 한다면 분명히 성공하실 겁니다.
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